O mundo corporativo desgasta de maneira negativa termos que acabam distorcidos e até esvaziados de sentido. Por exemplo, os mais velhos se lembrarão do termo “reengenharia”, que as organizações batizavam, equivocadamente, como sinônimo de iniciativas de demissões em massa. Assim, uma ferramenta gerencial importante acabou caindo em descrédito.
A ideia de parceria de negócios corre o mesmo risco. Cada vez mais vemos fornecedores declarando ter como foco desenvolver uma parceria com seus clientes, mesmo quando essa relação se limita à mera troca de um bem ou prestação de serviço por uma compensação financeira, sem qualquer valor agregado no processo. Ao que tudo indica, temos aqui mais um caso de uso equivocado de um termo tão relevante para as estratégias de negócios.
Mas, conceitualmente, o que podemos chamar, de fato, de parceria?
“Parceria” tem sua origem na palavra latina partiō (todo, porção). Em uma tradução livre, parceria seria “a porção que se transforma no todo”. Assim, uma parceria de negócios, em sua essência, significa a união de partes que, juntas, constroem um todo maior do que seriam se permanecessem separadas.
Com o avanço da tecnologia, as organizações protagonizam um novo ambiente empresarial, conseguindo escalar seus negócios sem precisar dominar totalmente suas cadeias de valor. Em vez disso, elas influenciam essas cadeias. Hoje, as empresas ganham valor ao exercer influência sobre uma rede poderosa de agentes, que realizam inúmeras interações em seu ambiente e, dessa forma, geram negócios. Tudo isso sem que a empresa em si precise realizar investimentos proporcionais, como construir fábricas, abrir pontos de venda físicos ou outras estruturas anteriormente consideradas indispensáveis para o crescimento.
Veja, a Apple foi precursora nesse movimento. Na época do lançamento do iPod, poucas pessoas perceberam que, por trás do dispositivo, estava sendo estruturada uma plataforma que conectava desenvolvedores de aplicativos de um lado e usuários que se tornaram consumidores de aplicações e serviços de outro. Na verdade, a Apple é uma plataforma de negócios baseada no conceito de parcerias. Em 2018, essa plataforma gerou US$ 100 bilhões de receita para mais de 20 milhões de desenvolvedores.
Neste caso específico, trata-se de uma estratégia de parceria baseada em plataformas, utilizando o efeito de rede. De acordo com esse conceito, o poder de um ambiente ganha valor adicional à medida que mais pessoas passam a utilizá-lo. As empresas que conseguem atrair mais participantes para suas redes têm uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes, mesmo sem deter o controle total de seus ciclos produtivos.
Formas de estabelecer parcerias de negócios.
Destaco aqui cinco condições essenciais para a formação de uma aliança estratégica poderosa:
1. Transferência de conhecimento;
2. Afinidade nas visões das empresas;
3. Bom relacionamento entre as pessoas;
4. Mudança de mentalidade em todos os níveis da organização;
5. Seleção de parceiros com base no perfil e na confiança mútua.
Parceria é tudo para a sobrevivência saudável de um negócio!
